5月下旬，火焰山下的吐魯番銷售公司非油業(yè)務(wù)就像氣溫一樣火熱，營(yíng)業(yè)額不斷增加。新疆銷售公司整體情況同樣喜人，前4個(gè)月非油業(yè)務(wù)收入同比增長(zhǎng)3.8%。
近年來(lái)，新疆銷售非油發(fā)展突飛猛進(jìn)，利潤(rùn)占比越來(lái)越高。2014年，在油品銷量降低5.02%的情況下，全年利潤(rùn)增長(zhǎng)4.46%，非油貢獻(xiàn)功不可沒。
非油，是如何“肥”起來(lái)的？帶著疑問，記者進(jìn)加油站、上便利店，從新疆銷售非油發(fā)展探尋加油站提效新空間。
以油帶非，以非補(bǔ)油
成品油零售從賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)向買方市場(chǎng)，利潤(rùn)空間大幅縮水。非油既是加油站利潤(rùn)的重要來(lái)源，也可帶動(dòng)油品銷售。
近年來(lái)，在安保防恐要求下，新疆地區(qū)車輛加油時(shí)乘客需要在站外下車等候。此外，隨著自助加油的推行，駕駛員持卡提槍加油，也不再需要走進(jìn)便利店。便利店遇冷，非油還要不要？
塔城紅橋加油站站經(jīng)理張翠英的態(tài)度很堅(jiān)決：“非油，非要不可！”2009年以來(lái)，塔城紅橋加油站非油年銷售額從13.4萬(wàn)元一路飆升到372萬(wàn)元，已成為最重要的效益增長(zhǎng)點(diǎn)。
與張翠英不同的是，承包經(jīng)營(yíng)阿勒泰一個(gè)鄉(xiāng)村加油站的程兆芹因?yàn)槊Σ贿^(guò)來(lái)忍痛關(guān)停便利店，發(fā)揮信息靈通優(yōu)勢(shì)和客戶資源優(yōu)勢(shì)，拓展了化肥、葵花業(yè)務(wù)。2014年，銷售化肥300多噸，幫助農(nóng)戶銷售葵花3000多噸，效益不輸油品銷售。
受社會(huì)經(jīng)濟(jì)增速放緩、成品油消費(fèi)需求疲軟的影響，2014年新疆銷售成品油年銷售量同比下降5%。2015年，年銷售計(jì)劃量比去年再降1.2%，成品油利潤(rùn)增長(zhǎng)呈現(xiàn)后繼乏力態(tài)勢(shì)。
新疆銷售面臨的其實(shí)是國(guó)內(nèi)大形勢(shì)的縮影。隨著2009年石油新價(jià)格機(jī)制的推行提高了燃油稅，CNG、甲醇、燃料乙醇等替代燃料不斷擠壓成品油利潤(rùn)空間。進(jìn)入成熟期的成品油零售，從賣方市場(chǎng)逐漸轉(zhuǎn)向買方市場(chǎng)，利潤(rùn)空間更是大幅縮水。
國(guó)內(nèi)面臨的形勢(shì)，在國(guó)際市場(chǎng)有也先例可循。據(jù)公開資料顯示，國(guó)外成熟市場(chǎng)加油站利潤(rùn)有50%來(lái)自非油品業(yè)務(wù)。美國(guó)是世界上在加油站開展非油品銷售最早的國(guó)家，加油站便利店銷售收入占比30%至40%，而利潤(rùn)卻占到55%至65%。
有專家稱，加油站正在從一個(gè)“提供成品油服務(wù)的加油站”轉(zhuǎn)為“有成品油業(yè)務(wù)的便利店”。在價(jià)格、質(zhì)量、計(jì)量幾無(wú)差別的當(dāng)下，非油的差異化在油品均質(zhì)的加油站之間可顯示出新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，既可帶動(dòng)油品銷售，自身又能成為加油站贏利的重要來(lái)源。在新疆銷售克拉瑪依、博州等分公司，非油在全年利潤(rùn)占比中已上升到45%左右。
摟草打兔子，盤活資源
利用現(xiàn)有場(chǎng)地設(shè)施，加油站發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)、品牌、隊(duì)伍、管理等優(yōu)勢(shì)，發(fā)展非油業(yè)務(wù)，有助于盤活人財(cái)物資源，增強(qiáng)盈利能力。
2014年，塔城分公司人均非油收入為11.19萬(wàn)元，是新疆銷售地州分公司中的非油狀元。憑借這一非凡表現(xiàn)，這個(gè)成品油銷售的“小個(gè)子”成功逆襲“創(chuàng)效大戶”。
其實(shí)，塔城銷售的非油也是逼出來(lái)的。在新疆銷售，塔城分公司油品銷售最低，市場(chǎng)占有率卻最高。銷售增量遭遇天花板，怎么辦？
“利用現(xiàn)有場(chǎng)地設(shè)施，經(jīng)營(yíng)好便利店，做一筆摟草打兔子的好生意?！彼欠止窘?jīng)理王賀泉要求干部員工在保住油品銷售份額的同時(shí)，向非油要“錢”途。
這幾年，塔城分公司非油銷售突飛猛進(jìn)。2008年，年銷售額100萬(wàn)元；2010年，增長(zhǎng)到1000萬(wàn)元；2013年，達(dá)到4800多萬(wàn)元；2014年，雖然銷售額比上年降低了38.28%，可利潤(rùn)卻基本與上年持平，實(shí)現(xiàn)了質(zhì)量營(yíng)銷。
對(duì)比分析新疆銷售14家分公司2014年經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)，記者發(fā)現(xiàn)人均利潤(rùn)排名前列者，非油比重大、利潤(rùn)貢獻(xiàn)高。新疆銷售總經(jīng)理悅仲林得出結(jié)論：“非油，正在成為加油站重要的效益增長(zhǎng)極。”
來(lái)自銷售板塊的數(shù)據(jù)顯示，近年來(lái)非油利潤(rùn)率已超過(guò)油品銷售利潤(rùn)率，且有繼續(xù)增長(zhǎng)的趨勢(shì)。今年第一季度，銷售系統(tǒng)非油收入增幅較成品油高出11個(gè)百分點(diǎn)，繼續(xù)保持高速增長(zhǎng)勢(shì)頭。
在一些發(fā)達(dá)國(guó)家，“以非油養(yǎng)油”已成為主流。專家指出，單一經(jīng)營(yíng)純油品越來(lái)越難以支持加油站可持續(xù)發(fā)展，開發(fā)非油品業(yè)務(wù)已成為降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、提高盈利能力和市場(chǎng)生存能力的選項(xiàng)。
零售業(yè)是一個(gè)國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顟B(tài)的風(fēng)向標(biāo)。有機(jī)構(gòu)測(cè)算，到2016年，中國(guó)將超過(guò)美國(guó)成為世界上最大的零售市場(chǎng)。油品銷售企業(yè)擁有網(wǎng)絡(luò)、品牌、隊(duì)伍等優(yōu)勢(shì)，開展好非油業(yè)務(wù)有利于盤活人財(cái)物資源，通過(guò)增強(qiáng)盈利能力提高抵御風(fēng)險(xiǎn)能力。
國(guó)外研究資料表明，當(dāng)人均GDP達(dá)到3000美元、5000美元、2萬(wàn)美元時(shí)，便利店行業(yè)分別進(jìn)入起步階段、成長(zhǎng)階段、成熟階段。2014年，我國(guó)人均GDP為7000多美元。從成長(zhǎng)到成熟，非油增效之路還很長(zhǎng)。
先聚人氣，再贏財(cái)氣
非油要上，但不能不求效益硬上。一站一世界，加油站非油經(jīng)營(yíng)需要因地制宜，此地彼地不同，此時(shí)彼時(shí)各異，關(guān)鍵是要滿足市場(chǎng)需求，遵循市場(chǎng)規(guī)律。
在非油突飛猛進(jìn)的克拉瑪依、塔城、阿勒泰，記者發(fā)現(xiàn)上戶鎮(zhèn)加油站竟然沒有便利店。站經(jīng)理王振華說(shuō)：“小鄉(xiāng)鎮(zhèn)，人不多，已有的幾個(gè)超市、商店生意都不好做，加油站如果硬要開個(gè)便利店效益也不會(huì)好。”
“非油是要上，但不能不求效益硬上?！毙陆N售阿勒泰分公司經(jīng)理何勁說(shuō)出了經(jīng)營(yíng)之道，“不是每一個(gè)加油站都適合做非油，也不是每一種商品都適合進(jìn)加油站。”
非油，如何“肥”起來(lái)？油與非油都是買賣，需要的卻是不同的營(yíng)銷理念。什么好賣、什么不好賣，什么賺錢、什么不賺錢，此地彼地不同、此時(shí)彼時(shí)各異。
克拉瑪依分公司經(jīng)理曹輝的經(jīng)驗(yàn)是，細(xì)分客戶，采取不同的配送策略，追求適銷對(duì)路。他說(shuō)，城里和鄉(xiāng)村，農(nóng)區(qū)和牧區(qū)，大城市和小縣城，不同地域、不同消費(fèi)群體有不一樣的消費(fèi)需求，甚至不同時(shí)間段消費(fèi)需求都會(huì)有變化。
其實(shí)，國(guó)外的非油經(jīng)驗(yàn)傳到國(guó)內(nèi)時(shí)也鬧過(guò)水土不服。在美國(guó)，加油站已是綜合業(yè)態(tài)，餐廳、旅館、汽車保養(yǎng)店往往都是標(biāo)配。國(guó)內(nèi)加油站在開設(shè)便利店之初，曾經(jīng)引進(jìn)過(guò)餐飲，但大多無(wú)疾而終。究其原因，在于國(guó)內(nèi)外情況不同。在美國(guó)，加油站便利店占全社會(huì)便利店數(shù)量的79%，已成為人們生活的一部分。在國(guó)內(nèi)，加油站開設(shè)便利店時(shí)，已有相對(duì)完善的超市、商店。在一次問卷調(diào)查中，超過(guò)75%的受訪者表示自己過(guò)去或認(rèn)為只是在加油時(shí)才會(huì)光顧便利店，81%的人認(rèn)為便利店不是自己生活中不可或缺的一部分。
目前，國(guó)內(nèi)銷售企業(yè)非油創(chuàng)新不斷，或試點(diǎn)微信移動(dòng)支付，或嘗試跨界整車銷售，或開設(shè)網(wǎng)上商城。這些探索拓展了非油經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域，創(chuàng)新了非油經(jīng)營(yíng)模式，可資借鑒。有專家提醒，借鑒不可盲目跟風(fēng)，靠簡(jiǎn)單復(fù)制別人模板是難以成功的。
加油站非油經(jīng)營(yíng)需要因站施策。在新疆如此，在其他地方亦是如此?；蛟S，這就是非油經(jīng)營(yíng)的無(wú)道之道。
官方微博
官方微信